Одна из ключевых задач, которую приходится решать управленцу от продаж любого уровня — РОПу, директору по продажам, коммерческому директору — это вовлечение менеджеров по продажам, продавцов в выполнение общего плана, достижение общих целей отдела продаж, компании. Ну, сложно бывает доказать продажнику, ориентированному только на свою зарплату ( и это верно по сути),что необходимо сосредоточиться на продаже определенного типа товара или отдельной услуги. Ну, он реально не понимает, зачем ему тратить свое время и усилия на продвижение отдельной позиции. Ну, да, для бизнеса это может быть очень важно продвинуть тот или иной ассортимент, но, с целями отдельного продавца — это может не совпадать от слова совсем.

Причин много. Не лежит душа (привык продавать только определенные позиции), маленький выхлоп по объему (бизнес ставит задачу продвижение нового товара, а продавец получает с этих продаж совсем немного), у конкурентов схожий товар более высокого качества (нужно искать дополнительные аргументы и увеличивать время сделки) и так далее.

Хотя, чаще всего, проблема лежит в двух плоскостях — отсутствия дополнительной мотивации на продажу необходимых позиций и навыка, квалификации продавать именно этот товар, этот ассортимент, эту услугу.

К примеру, работая с сетью салонов красоты, мы столкнулись с тем, что администраторы, категорически не выполняли план по категории премиум услуга, к которой относилась такая процедура, как смас лифтинг (подтяжка лица и шеи без операции). Планы по косметологии и коррекции фигуры шли отлично, а вот данная услуга откровенно провисала. При этом, стоимость смас лифтинга высокая и администратору было достаточно продать пару услуг и закрыть дневной план. Но, продажи не шли. Провели проверку знаний. Остались довольны, продавцы на уровне характеристик и выгод продукт презентовали хорошо. Решили проверить непосредственно процесс продажи, то есть работу с аргументами и возражениями. Прослушали звонки и поняли, что администраторы совсем не продают смас лифтинг. Просто рассказывают о нем, и выясняют интерес. Если клиент отказывался, то шла информация о выгодах, характеристиках и все. Задали вопрос администраторам, выяснили, дело в стоимости услуги. Сотрудники, ментально не чувствовали себя уверенно именно в продажи смас лифтинга, считая его стоимость завышенной. Провели с ними пару тренингов и разборов на изменение отношения к цене и взаимодействию с клиентом. Как результат, продажи премиум услуги выросли в три раза. Просто часть администраторов обучение переключило и они поймали кураж в продаже смас лифтинга.

Другая болевая точка, это отсутствие мотивации на выполнение плана отдела или компании.

Поэтому, если мы хотим, поймать увеличение продаж, то вопрос о мотивации менеджеров на выполнение общего плана, станет краеугольным. Логика проста. Сумма продаж всех менеджеров практически никогда не бывает равна выполнению плана продаж. И здесь необходимо задать параметры — мотивацию на добивание общего плана. Важно определить, какой объем денег будет получать каждый менеджер и определить его долю участия в достижении общего плана.

С такой ситуацией я столкнулся в сети фитнес центров. Стояла проблема, как снять напряжение среди менеджеров, потому как, одни продажники качали прилично продажи, другие откровенно филонили. Решение было принято следующее: определили коэффициент участия в общем плане. То есть, сумма бонуса была пропорционально разделена между менеджерами, в зависимости от их выполненного личного плана. Это дало ощутимый прирост в продажах. В данном проекте рост продаж составил около десяти процентов. И для активных сотрудников это явилось хорошей прибавкой к зарплате. Мы и мотивировали их на это. «Маша, делаешь вот столько продаж еще, - плюс десять тысяч, ок?»

Кстати, и в большинстве клубов, мы в дальнейшем не испытывали проблем с перевыполнением плана. Суть проста: менеджер лучше понимает достижение общего плана, если в нем зашит его личный интерес. Продажник должен быть прагматичным, замотивированным в первую очередь на свои доходы. Тогда и общие цели ему интереснее.

Продолжение в следующем посте...


Предлагаю оценить насколько ваша система мотивации является проработанной и современной. Пройдите небольшой тест и узнайте все ли инструменты и приёмы включенности сотрудников отдела продаж в работу вы используете.

https://docs.google.com/forms/d/1Y1qDuaY29TsiJUUGUmzj..