Предлагаю провести встречу и на основе выгрузки из CRM или 1С показать конкретные точки роста маржи — и первые шаги, которые можно внедрить уже в ближайшие 2 недели.
80 % времени менеджеров уходит на мелких клиентов (Группа C), которые приносят лишь 5–10 % прибыли. Это каннибализация внимания.
Ключевые клиенты (Группа A) уходят в стагнацию — порой только потому, что им вовремя не перезвонили. Эту долю рынка забирают конкуренты.
Вы узнаёте об уходе клиента, когда он перестаёт платить, хотя сигналы о недовольстве были в базе уже полгода.
Стандартные отчёты (P&L) эту «эрозию» маржи не показывают — и бюджет на развитие продаж уходит на поиск новых лидов, а не на работу с тем, что уже приносит деньги.
Мы решаем эту проблему через сквозную сегментацию клиентской базы — ABC/RFM + unit-экономика — и систему управления прибыльностью. Это не про «ещё один отчёт», а про чёткие протоколы работы и приоритизацию задач в CRM.
Мы не рисуем очередной, красивый отчёт. Мы выстраиваем в CRM рабочую архитектуру: выделяем сегменты по реальному вкладу в прибыль, описываем поведение менеджера для каждого сегмента и замеряем результат по unit-экономике.
Чёткое разделение базы на группы по вкладу в прибыль и поведению клиентов. Сразу видно, кто приносит деньги, а кто — только нагрузку.
Система сама подсказывает менеджеру, кому нужно позвонить сегодня утром, чтобы гарантированно заработать, а кого можно обработать автоматически.
Key Account Management для стратегических клиентов, win-back-цепочки для «спящих» крупных заказчиков, регламенты или автоматизация для низкомаржинальных сегментов.
Рост выручки достигается без расширения штата — каждый менеджер фокусируется на самых прибыльных клиентах, и конверсия его действий кратно растёт.
Главное Пошаговый разбор того, как мы выделяем группы A, B и C по реальному вкладу в прибыль, а не по объёму закупок. С формулами, примерами из B2B и типичными ошибками, которые съедают маржу отдела продаж.
Открыть заметку
История о том, как сегментация клиентской базы и перераспределение фокуса менеджеров дали рост маржи без найма новых сотрудников и без роста бюджета на маркетинг.
Открыть заметку
Какие показатели считать на каждом клиенте, чтобы понять, приносит он деньги или только нагружает отдел — и как на основе этих данных строить приоритизацию задач в CRM.
Открыть заметку