Увеличение прибыли через управление прибыльностью клиентской базы (Customer Profitability Management, CPM). Семинар-практикум

Почему сейчас

Выручка растёт — прибыль стоит. Знакомо?

Что происходит в большинстве компаний

01 Отдел продаж гонится за оборотом, а не за маржой
02 Клиенты категории «А» по выручке работают в ноль или минус
03 Скидки выдаются «на автомате» — даже тем, кто готов платить полную цену
04 CAC растёт, LTV не успевает за ним
05 80% нагрузки на сервис создают 5–10% клиентов

Что меняется после программы

01 Видите реальную маржу по каждому клиенту и SKU
02 Прекращаете субсидировать убыточных за счёт прибыльных
03 Дифференцируете цены и условия по сегментам
04 Переводите отдел продаж с выручки на WGM и CMR
05 Получаете +20% маржи за 90 дней без роста рекламного бюджета

+20%

Целевой рост маржи за 90 дней без увеличения CAC

×5–7

Дешевле удержать прибыльного клиента, чем привлечь нового

70–90%

Маржинальность сервисных и сопутствующих услуг

60%

Времени менеджеров, которое уходит на низкомаржинальные сделки

Программа

Пять модулей. От диагностики до мотивационной архитектуры

01

Фундамент: сегментация по реальной прибыли

Классика

ABC-анализ по выручке некорректен. Учимся строить матрицу RFM-Profitability и видеть, кто на самом деле генерирует маржу, а кто её сжигает.

Метрика M-margin вместо M — валовая прибыль после вычета логистики, эквайринга, упаковки и скидок
Сегментация на 4 критические группы: «скрытые убытки», «золотые жилы», «спящие бриллианты», «охотники за скидками»
Расчёт истинной маржи по каждому SKU и клиенту в вашей CRM
Карта перераспределения ресурсов между сегментами

Результат модуля: понимание, кто приносит деньги, а кто их забирает

02

Классические инструменты оптимизации

База +10–12% к марже

Три проверенных инструмента, которые работают с уже существующим потоком и повышают эффективность каждой транзакции.

Дифференцированное ценообразование и матрица скидок по сегментам и каналам
Реинжиниринг скриптов отдела продаж под сервисные допродажи
Тегирование причин возвратов и борьба с «тихим фродом»
Кросс-селл высокомаржинальных сервисов: гарантия, монтаж, страхование

Ожидаемый эффект: +10–12% к марже базы

03

Новые инструменты масштабирования

Предиктивная аналитика

Предиктивная аналитика и динамическое управление ресурсами — рывок ещё на 10–12% к марже портфеля.

Динамический скоринг лидов и аллокация ресурсов на основе LTV-profit
Микросегментация оттока и проактивное удержание за 60 дней до ухода
Монетизация данных и yield management для складских остатков
Переход от продажи продукта к XaaS и рост Share of Wallet

Ожидаемый эффект: +10–12% к марже портфеля, структурный сдвиг на дистанции года

04

Экономика изменений и защита результатов

Управление рисками

Рост маржи на 20% требует перераспределения бюджетов и контроля рисков внедрения. Разбираем дашборд опережающих индикаторов.

Метрики еженедельного контроля: медиана маржи на заказ, Gross Margin Retention, Payback Period CAC
Управление рисками: размытие бренда, перегрузка CRM, демотивация отдела продаж
План реализации на 90 дней — от очистки данных до пересмотра KPI
Реинвестирование сэкономленного маркетингового бюджета в удержание

Результат модуля: план защиты достигнутого уровня маржинальности

05

Мотивационная архитектура: KPI отдела продаж

WGM · CMR · LTV/CAC

Если менеджер получает процент от оборота, он даёт необоснованные скидки. Меняем систему координат коммерческой службы.

WGM (Weighted Gross Margin) — план во взвешенной марже, а не в рублях выручки
CMR (Contribution Margin Ratio) — нижний порог маржинальности как предохранитель от эрозии цен
LTV-Profit / CAC — отложенная часть бонуса за удержание прибыльных клиентов
Балансировка: количественный floor, NPS как мультипликатор, защита длинных сделок
Структура совокупного бонуса: 50% / 30% / 20%

Результат модуля: команда сама защищает маржу, потому что это её личный KPI

После семинара

90 дней для увеличения прибыли вашей компании

Месяц 1

Диагностика

Сбор и очистка транзакционной истории
Расчёт истинной маржи по SKU и клиентам
Внедрение M-margin в отчётность
Сегментация базы по RFM-Profitability

Месяц 2

Тесты

A/B-тест дифференцированных правил доставки
Новые скрипты допродаж услуг
Базовый скоринг входящих лидов
Запуск тегирования причин возвратов

Месяц 3

Масштабирование

Автоматизация удержания через ML-модели
Пересмотр KPI отделов с объёма на маржу
Запуск новой мотивационной сетки
Контроль дашборда опережающих индикаторов

Ведущий

Кто ведёт программу

Эксперт Бест Селлер Консалтинг

Дмитрий Валерьевич Сапунов

Управление прибыльностью клиентской базы (CPM)

Более 15 лет практики в повышкении продаж и оптимизации маржинальности B2B и B2C-компаний. Специализация — переход компаний от управления объёмом продаж к управлению юнит-экономикой и прибыльностью клиентской базы.

Реализовал проекты по росту маржи на 15–30% в компаниях с оборотом от 200 млн ₽
Автор методики RFM-Profitability и системы мотивации WGM/CMR
Спикер профильных конференций по маркетингу и продажам

Тарифы

Выберите формат участия

Количество мест ограничено размером группы — не более 30 участников для качественной работы.

Стандарт

Участие в семинаре. Для тех, кто готов внедрять самостоятельно.

14 900 ₽

Рабочая тетрадь с шаблонами расчётов
Чек-листы по 5 модулям программы
Доступ в закрытый чат участников
Сертификат участника

Записаться · 14 900 ₽

Внедрение

Семинар плюс индивидуальная работа с экспертом по внедрению. Для тех, кому нужен результат быстрее.

27 900 ₽

Всё из тарифа «Стандарт»
Разбор вашей клиентской базы лично ведущим
Готовая мотивационная сетка WGM/CMR для вашего отдела продаж
3 групповые онлайн сессии сопровождения в течение 90 дней после семинара
3 индивидуальных консультации эксперта по сопровождению внедрения

Записаться · 27 900 ₽

Зарегистрироваться на программу

Оставьте заявку — пришлём счёт, программу и подтвердим место в группе в течение рабочего дня.

Прибыль вместо оборота. Эффективное управление клиентской базой.