Разбираем с экспертами «Бест Селлер Консалтинг».

Вы видите в отчёте: «Маржа по компании — 20%». И на этом фоне легко принять решение о масштабировании, повышении бонусов или запуске новых проектов. Но для специалистов, которые привыкли опираться на точные данные, эта цифра — тревожный сигнал.

Средняя маржа — прячет дисбаланс: часто оказывается, что 2–3 сегмента генерируют 80% всей прибыли, а остальные либо едва окупаются, либо тянут компанию вниз. И если продолжать принимать решения на основе усреднённого показателя, можно случайно «задушить» прибыльные направления и вложиться в убыточные.

Пример, который показывает реальную картину.

Допустим, у компании 5 сегментов. Вот как это выглядит в разрезе — именно такой анализ регулярно делают специалисты «Бест Селлер Консалтинг», чтобы вывести клиентов на устойчивый рост:

Маржинальность по сегментам.
Сегмент Выручка Себестоимость Маржа Маржинальность
A ✅ 10 млн ₽ 8 млн ₽ 2 млн ₽ 20%
B ✅ 8 млн ₽ 6,4 млн ₽ 1,6 млн ₽ 20%
C ⚠️ 5 млн ₽ 4,25 млн ₽ 750 тыс. ₽ 15%
D ❌ 4 млн ₽ 4,4 млн ₽ -400 тыс. ₽ -10%
E ❌ 3 млн ₽ 3,3 млн ₽ -300 тыс. ₽ -10%
Итого 30 млн ₽ 26,35 млн ₽ 3,65 млн ₽ 12,2%
Что видят эксперты «Бест Селлер Консалтинг»:
Сегменты A и B дают почти всю прибыль — 3,6 млн ₽ из 3,65 млн ₽. То есть именно они держат бизнес на плаву.
Сегмент C — на грани: маржинальность 15% не оставляет запаса прочности.
D и E — прямые убытки. Они не просто не приносят дохода, а «съедают» часть прибыли и искажают общую картину.
Если ориентироваться только на усреднённые 12%, можно легко ошибиться: например, выделить бюджет на развитие сегмента D, считая его «перспективным», или не усиливать A и B, потому что «и так нормально». Но профессионалы понимают: без A и B компания почти не зарабатывает, а D и E требуют срочного решения — либо радикальной трансформации, либо закрытия.
Типичные ловушки, которые вскрывает сегментированный анализ. Эксперты «Бест Селлер Консалтинг» регулярно сталкиваются с этими ошибками:
Иллюзия равномерной прибыльности. Кажется, что все направления работают примерно одинаково, хотя на деле прибыль создают 2–3 сегмента.
Неверные приоритеты в распределении ресурсов. Бюджет и лучшие кадры уходят в «крупные» или «имиджевые» сегменты, которые на деле убыточны.
Ошибки в ценообразовании. Усреднение скрывает, где цена не покрывает даже переменные затраты.
Рост, который размывает прибыль. Масштабирование за счёт низкомаржинальных сегментов снижает общую маржу и ухудшает устойчивость бизнеса.
Что делать: решения, которые дают реальный эффект.
Сегментированный анализ — это не просто «посмотреть цифры», а инструмент для принятия управленческих решений.
С ним действия становятся конкретными:
Сфокусировать ресурсы на прибыльных сегментах. Усилить продажи в A и B: выделить лучших менеджеров, усилить маркетинг, улучшить сервис.
Пересмотреть условия в низкомаржинальных сегментах. Поднять цены, изменить пакет услуг, сократить издержки, договориться о лучших условиях с поставщиками.
Оптимизировать или закрыть убыточные сегменты. Для D и E: либо полностью менять модель, либо сворачивать. Иногда выгоднее потерять небольшую выручку, но освободить ресурсы для прибыльных направлений.
Встроить сегментацию в систему KPI и бюджетирования. Планировать не «по компании в целом», а по сегментам — это защищает от повторения старых ошибок.
Вывод: средняя маржа по компании — удобный, но опасный показатель. Он скрывает дисбаланс и ведёт к неверным решениям. Сегментированный анализ показывает, кто на самом деле зарабатывает деньги, а кто их тратит — и даёт чёткие ориентиры для роста.
Команда «Бест Селлер Консалтинг» помогает своим клиентам не просто увидеть эти цифры, а превратить их в управленческие решения: выстроить сегментацию, настроить отчётность и перераспределить ресурсы так, чтобы прибыль росла системно.
Пишите @sapunovbestseller
Звоните: +7 913 146-59-49, +7 996 555-07-30