Техника "Бест селлер" Дмитрия Сапунова нацелена на превращение отказов в сделке за счёт системного подхода к возражениям и настойчивости без навязчивости.
Ниже — ключевые шаги внедрения.

1. Примите новую установку
Откажитесь от «клиент всегда прав». Ваша цель — не угождать, а донести ценность и помочь клиенту принять выгодное для него решение.
Формула: «Клиент со мной получит максимум выгод».

2. Фиксируйте и анализируйте отказы
Что делать:

• записывайте все возражения («дорого», «подумаю», «уже есть поставщик»);
• группируйте их по типам;
• выявляйте истинные причины (часто за «дорого» скрывается непонимание ценности).

Инструмент: таблица в CRM или Excel с колонками: «Возражение» → «Настоящая причина» → «Ответ».

3. Используйте алгоритм трёх призывов
После первого «нет» не сдавайтесь. Применяйте последовательные призывы к действию:

1. Первый призыв — уточнение: «Понимаю, что цена важна. А если мы найдём способ сэкономить 20 % на логистике — это изменит ваше решение?»
2. Второй призыв — альтернатива: Давайте рассмотрим облегчённую версию продукта — она решит вашу задачу и уложится в бюджет»
3. Третий призыв — конкретный шаг: «Если сегодня подтвердите заказ, зарезервируем для вас скидку 10 %. Готовы обсудить детали?»

Правило: каждый призыв должен добавлять ценность, а не повторять предыдущий.

4. Входите в «мягкий конфликт»
Суть: не соглашайтесь с необоснованными возражениями, а выводите клиента из зоны комфорта через вопросы.
Примеры:

• «Почему вы считаете, что наш срок поставки дольше рынка? Давайте сравним с вашими текущими условиями»;
• «Если цена — главное препятствие, давайте посчитаем экономию за год. Согласны?»
• Важно: тон — уважительный, цель — заставить задуматься, а не разозлить.

5. Меняйте эмоциональное состояние клиента
Техника: переводите диалог из режима «защита» в режим «интерес».
Как:

• апелляция к выгоде: «Это сэкономит вам 5 часов в неделю»;
• социальное доказательство: «3 ваших конкурента уже используют это решение»;
• срочность: «Акция действует до конца недели — потом цена вырастет».

6. Работайте с «я подумаю»
Шаги:

1. Уточните срок: «Когда примерно планируете принять решение?»
2. Предложите помощь: «Могу прислать расчёт экономии или кейс похожего клиента?»
3. Назначьте конкретный следующий шаг: «Давайте созвонимся в четверг в 11:00 — обсудим ваши мысли».
4. Запрещено: оставлять «подумать» без договорённостей.

7. Применяйте «правило трёх» для контактов
После отказа:

1. Через 1–2 дня — письмо с дополнительной ценностью (кейс, расчёт);
2. Через 5–7 дней — звонок с новым предложением;
3. Через 2 недели — сообщение с вопросом: «Есть ли новости по нашему предложению?».
4. Если нет ответа — прекращайте.

8. Используйте скрипты с гибкостью
Пример структуры скрипта:

1. Приветствие + напоминание о предыдущем контакте.
2. Вопрос о текущем статусе: «Удалось ли обсудить наше предложение?»
3. Работа с возражением через уточнение.
4. Предложение альтернативы.
5. Конкретный следующий шаг.
6. Важно: адаптируйте скрипт под ответы клиента, не заучивайте наизусть.

9. Фиксируйте результаты
Что записывать после каждого контакта:

• возражение клиента;
• ваш ответ;
• следующий шаг и срок;
• эмоции клиента (заинтересован/раздражён/нейтрален).
• Инструмент: CRM или таблица с фильтрами по стадиям сделки.

10. Тренируйте настойчивость
Упражнения:

• репетиции с коллегой (отработка возражений);
• аудиозаписи звонков для анализа тона и пауз;
• «дневник побед» — записывайте успешные случаи преодоления отказов.

Чек‑лист: правильно ли вы применяете «Бест селлер»?

1. Вы не принимаете первое «нет» как финал сделки.
2. Каждое ваше возражение — это запрос на дополнительную информацию, а не отказ.
3. Вы предлагаете минимум 2 альтернативы после возражения.
4. Вы назначаете конкретные следующие шаги с клиентом.
5. Вы фиксируете результаты и анализируете ошибки.
6. Ваш тон остаётся уважительным, даже при «мягком конфликте».
7. Вы добавляете ценность в каждом контакте (расчёты, кейсы, сроки).
8. Вы соблюдаете баланс между настойчивостью и уважением границ.

Итог
Техника «Бест селлер» работает, если:

• вы системно работаете с возражениями, а не импровизируете;
• сохраняете уверенность без агрессии;
• фокусируетесь на решении проблемы клиента, а не на «продаже любой ценой»;
• используете алгоритмы (три призыва, три контакта), а не эмоции.

Помните: цель — не сломать сопротивление, а помочь клиенту увидеть выгоду.