Что делать, чтобы менеджер по продажам не выгорал?

Общался с HR-сотрудником одной известной федеральной компании по недвижимости. Обсуждали возможности сотрудничества. Зашел разговор в том числе и о «выгораемости» специалистов по продажам. Встал вопрос, что делать, если продажник устал продавать? Как его мотивировать дальше на совершение сделок?

Я немного опешил, потому что само определение, что с ним делать, на мой взгляд звучит некорректно. Продажи — это функционал. Такой же, как и в других профессиях. Как менять краны, точить детали, оперировать людей, играть на духовом инструменте и так далее. И для того, чтобы точно ответить на этот вопрос, нужно взвинтить ситуацию, увести её в максимально острую плоскость. Что делать с хирургом, который устал оперировать? Ведь мы же с вами понимаем, что ответ только один — убирать его из операционной. Потому что рано или поздно его нежелание приведёт к ошибке, ценой которой может стать человеческая жизнь или здоровье. Потому что усталость, нежелание делать свою работу всегда снижает эффективность. Музыкант, уставший играть, к примеру на кларнете, будет допускать ошибки, неточности, и у него нет желания их исправлять, совершенствоваться. Сантехник начнёт криво ставить краны, токарь увеличит количество брака, и так далее и тому подобное.

Потеря мотивации к труду всегда приводит к снижению производительности. И сценарий здесь только один. Дать отдохнуть специалисту, но если он и после отдыха не находит в себе силы, чтобы снова зажечься о профессию, то его нужно срочно ротировать. Айчар посмотрела на меня с негодованием и сказала: «А кто же работать будет? Где набрать новых?»

Ведь клиент, который не нашёл общего языка с продавцом, потому что тот устал продавать, перенесёт своё недовольство на компанию и уйдёт к конкуренту. И будет давать рекомендации уже не в вашу компанию. И есть резон вытаскивать такого специалиста из его депрессии?

Ведь что такое «выгорание» в разрезе специалиста по продажам? Это снижение процессных показателей. Меньше звонит, меньше коммерческих предложений, меньше процент выполнения плана. И руководителю важно это отследить и провести разговор. Но разговаривать не как психоаналитик, а как руководитель отдела продаж. Важно выяснить, готов ли подопечный терять заработок — это самое главное! Если сотрудник говорит о том, что ничего страшного, что как-нибудь справится, нужно понимать — решение оставить компанию уже принято. И нужно срочно искать замену. Нет, вы, конечно, можете оттягивать время, проводить спасательные сеансы, давая советы и рекомендации, пытаясь вернуть менеджера в команду, но часики запущены…

И в действительности вы будете получать нытьё, снижение показателей, воздействие на эффективность других сотрудников… Оно вам надо, ведь мы не психологи, а продажники. И попытка поменять мнение одного может привести к депрессии и снижению ценности профессии у гораздо большего количества сотрудников.

Выгорание, если оно случилось, лечению практически не поддаётся. А если у вас есть другие примеры, то, скорее всего, это не про выгорание и нежелание заниматься профессией, а про усталость. А усталость лечится только одним — отдыхом и сменой обстановки.

Мы разошлись во мнениях с айчаром. Но оно и понятно. У нас разные взгляды на продажника. Я смотрю как на функционал, она — как на человека. А вы как считаете, что нужно делать, если менеджер выгорел и не хочет заниматься продажами?